汤臣倍健（300146）6月21日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年6月20日接受4家机构调研，机构类型为基金公司、证券公司。 投资者关系活动主要内容介绍：

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问：2022年公司境内线下收入同比下滑，VDS行业是否正增长

答：欧睿数据显示，2022年中国维生素与膳食补充剂行业零售总规模为2001亿元，增速约为4.9%。 中康CMH零售市场数据显示，2022年中国药店膳食营养补充剂整体增速为-1.7%，汤臣倍健增速为3.2%。

问：消费环境不好，可选消费压力大，公司有无感受到消费力带来的压力？

答：今年以来从行业零售终端和主要电商平台的销售表现来看，比预期更强一点，后疫情时代在行业渗透率有所提升的同时，消费习惯在逐步构建。

问：今年以来“健力多”销售表现

答：2023年Q1,公司“健力多”品牌收入同比下降，Q2开始逐月有所改善，今年内期望其收入恢复正增长。

问：除健力多外其他大单品发展如何

答：2022年，公司“Life-Space”国内产品实现收入3.03亿元，同比增长64.42%；境外LSG营业收入为1.72亿澳元，同比增长26.56%。“健视佳”品牌实现收入约3亿元，收入增速均达70%+。今年以来，VDS行业养肝护肝品类增长很快，进入阿里、京东、抖音等主要电商平台前十大品类。公司每年在多品牌矩阵下有不同的品牌聚焦及策略，保证公司在未来2-3年内获得一个比较稳定的持续增长。

问：公司线下药店渠道还在扩门店数量吗

答：随着药店行业的连锁化率提升、行业内并购整合等，公司线下药店渠道覆盖门店数每年均有一定增加。

问：公司线下渠道壁垒体现在哪

答：行业线下渠道的准入门槛相对较高，龙头企业的先发优势比较明显。 公司在药店渠道已构建竞争壁垒，市场份额达30%+，拥有优质的经销商和零售终端资源，通过实施大单品战略、线下销售变革等稳步扩大在线下渠道的竞争优势。同时，公司高度重视对品牌资产的投入，实施“科学营养”品牌战略，全方位夯实强品牌战略。

问：公司在线上渠道费用投入增加的原因

答：过往两年看，公司线上直营收入占比提升带动公司整体毛利率提升，短期也带来费用率提升。一方面，公司平台费用等与线上直营收入直接关联，另一方面，公司媒介投放兼顾品牌和运营，在品牌建设方面保持持续稳定的投入。预计未来两三年内，公司销售费用率保持在35%-40%区间，预计今年接近区间上限。

问：公司线上渠道占比情况

答：2022年，公司境内主营业务收入中线上渠道收入占比约38.9%。

问：公司线上渠道盈利能力情况

答：总体来看，公司境内线上渠道净利率低于线下渠道，其毛利率高于线下渠道，线上高毛利率一定程度会抵消费用率影响。2023-2025年公司对所有BU净利率确定了明确的提升目标。

问：是否行业线上渠道增速更快

答：新消费人群带来的销售增量主要在线上渠道。线上渠道竞争激烈，市场集中度较为分散，新锐品牌大多从线上开始发力，特别是随着抖音、快手等兴趣平台的兴起，更多新品牌在崛起，扩展了新消费人群，渗透率继续提升，为整个行业创造了增量。

问：公司线上各电商渠道的分布

答：公司线上渠道销售按不同客户类型划分为B2C直营、B2B直供和B2B分销三类。2022年撇除境外LSG外，公司B2B分销收入约占线上渠道收入的1~2成，在阿里、京东平台的收入（包括B2C直营和B2B直供）占比约6~7成，在兴趣电商的收入占比提升至1~2成。

问：公司在抖音平台的盈利能力情况

答：分平台看，目前公司在京东、天猫平台的盈利能力相对好于兴趣电商平台。抖音、快手属于直播电商，平台行业直播的销售占比达9成左右，因此涉及的坑位费、达人佣金等费用相对较高，现阶段以付费流量为主，影响盈利能力。但抖音、快手是很好的教育场和转化场，更多渗透到三线以下城市，对行业的消费频次提高和人群扩大有利。

问：公司如何看待行业线上竞争格局

答：整体来看，行业在线上渠道保持增长态势，伴随消费人群购物习惯、触媒习惯等的变化，线上电商平台流量也在发生变化，近些年抖音、快手等新电商渠道发展很快。因线上渠道的准入门槛低且电商平台多元化，各品牌竞争激烈，行业在线上渠道的集中度低。趋势来看，行业规范化程度将进一步提高，龙头企业受益于行业整合的大环境。

问：公司境外收入增长情况

答：2022年，公司境外收入占公司整体营业收入的比例约14.7%，主要为子公司LSG和香港佰弘（负责“BYHEALTH”品牌运营）贡献。其中，2022年境外LSG收入澳元口径同比增加约27%，主要为跨境电商渠道收入快速增加带动，该渠道收入占比超60%。益生菌品类属于长赛道，近几年在各渠道都增长较快，2022年成为阿里平台行业第二大品类，“Life-Space”品牌进入阿里平台前十大品牌。BYHEALTH品牌定位汤臣倍健海外版，2022年实现收入约3亿元，收入增速达70%+，在奶蓟草、褪黑素等品类表现亮眼，将持续加深品类渗透率并不断延展产品线。

问：公司成本波动的影响

答：全年来看原料成本影响存在不确定性，目前预计对公司整体毛利率影响1个点左右。

问：为什么今年做中台和事业部架构调整

答：2022年公司将药店销售渠道重新整合划分为五个大区及大客户部，每个大区设主业和大单品两条线，提升区域板块的全集团资源调动和服务能力。2023年，公司启动搭建以渠道营销为核心的强业务中台，增设渠道营销部、业务发展部和新零售部等，赋能前台五个大区，整合营销资源和动销项目在终端的落地执行等。 同时，为匹配未来战略的发展，公司在集团层面搭建重点大单品事业部，优先成立Life-Space中国事业部、健力多事业部、维满C事业部等，负责该品牌全渠道的业务发展，包括全渠道品牌策略、产品开发、经营规划、目标及资源分配，以提升快速响应消费者需求的能力，快速决策和聚焦资源投入，保障品牌的长期发展。 新的架构调整下公司第二波人才引进计划于2022年年底启动，为匹配2028年及之后的公司发展，人数和范围会比2012年那波人才引进更大。

问：从细分品类来看，哪些品类更有发展前途，更受年轻消费者喜欢

答：公司这几年品类布局两条腿走路，一是抢占红海赛道基础营养品类市场份额，如维生素、钙、蛋白粉等。2022年下半年公司实施“汤臣倍健”主品牌钙和多种维生素两大基础营养品类市占率提升策略，加大资源投放推动品类市场份额提升，位列阿里平台维生素、钙品类品牌前三，此外维满C等更多品牌布局红海赛道。二是通过大单品模式布局未来增长潜力较大的蓝海赛道，如氨糖的市场比较小，公司通过“健力多”做大关节处理细分品类市场，拥有细分品类先发优势，是最大受益者。公司继续看好益生菌、眼部健康等细分领域，市场潜力很大。

问：公司在行业主要品类的占比情况

答：目前阿里平台行业前12大品类中，公司在7个细分品类进入品牌前三。其中，“Life-Space”品牌进入阿里平台前十大品牌，2022年在阿里平台益生菌品类的市占率约15%，位居第一。2022年在线下药店渠道，公司“健力多”、“健视佳”均居细分品类第一、“Life-Space”国内产品居益生菌品类第三;

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